Светлана Утешева: «Мы реалисты с хорошим чувством юмора»

Что общего между «помидорной компанией» и ГК «ТИС»? Почему любой сотрудник одной из ведущих строительных компаний в Тюмени может привлечь Светлану Утешеву к реализации проекта? А также о том, как любовь к объекту можно увеличить в три раза, рассказала в эксклюзивном, интеллигентном и тонком интервью Светлана Утешева, коммерческий директор ГК «ТИС». Тонко о личном. Только о личном…

— Интеллигентность в проектах, в PR-компаниях, в отношении к клиенту — это действительно отличительная черта компании «ТИС». Более того, Антон Шароев, российский дирижер, который стал лицом проекта ЖК «Аристократ», назвал группу компаний «ТИС» — «интеллигентные ребята». Почему?

— Несколько лет назад в программе Соловьева я услышала определение, что интеллигент — это сомневающийся человек, который не стесняется искать ответы на вопросы, в том числе и по развитию собственной личности. Мне кажется, что команда «ТИС» — очень ищущая. Мы всегда находимся в поиске лучших решений, лучших идей, лучших продуктов.

— Кто формирует эту интеллигентность, этот поиск?

— Я считаю, что первую скрипку в любом деле играет собственник компании. Не может быть собственник с одним видением мира, а команда с совершенно другим. В первую очередь это заслуга собственника (Беличенко Виктор Алексеевич, генеральный директор ГК «ТИС» — прим. ред.), и мы транслируем миру именно его идеи. Команда подбиралась довольно долго. В процессе работы мы все серьезно менялись и эволюционировали. Если в создании продукта, в его позиционировании сначала участвовала только служба маркетинга, то постепенно мы вовлекли в этот интересный процесс весь коллектив. То, что клиент видит в конечном итоге на рынке, это командная и очень кропотливая работа.

— Что заставило вас меняться?

—Кризис. В 2007 году мы впервые вышли на рынок с объектами эконом-класса, хотя до того момента строили только дома премиум-класса. Примерно тогда же Виктор Алексеевич принес статью о «помидорной» компании, которая смогла выстроить не иерархические, вертикальные отношения, а партнерские. Мы заинтересовались и также решили пересмотреть управление и бизнес-процессы внутри ГК «ТИС». Перешли к модели проектного управления, когда к решению задачи подключаются сотрудники разных отделов. Любой может проявить инициативу и поставить задачу любому из коллег, в том числе стоящему выше по должности. Для нас это была серьезная ломка. Мы довольно долго притирались. Да, не все сразу получалось. Но теперь, если есть задача, под нее ты формируешь именно ту команду, которая способна решить эту задачу наиболее эффективно.

Важно и то, что если даже что-то не складывалось, руководитель не говорил нам: «Вы виноваты». Иначе и я бы, наверное, не смогла проработать в компании 15 лет, ведь за эти годы я тоже ошибалась. (улыбается)

— А любой сотрудник отдела может поставить задачу вам?

— Да, любой сотрудник, независимо от ранга, может привлечь меня к выполнению проекта. Достаточно сформулировать задание в нашей CRM-программе.

— У кого было больше сопротивления: у руководителей или сотрудников среднего звена?

— Скорее всего, у руководства. Многие топ-менеджеры пришли из других компаний, где привыкли к строгой иерархии. И они боялись, что начнется хаос. Но на самом деле это серьезно увеличило скорость работы. В этом году мы внедрили еще одно управленческое решение: стали привлекать главных инженеров к продажам. Все руководители проектов учатся смотреть на объект не только глазами строителей, но и маркетологов, и, что немаловажно, глазами клиентов.

— Что именно они делают?

— Там много подзадач. Но главное, что все должны быть причастны к реализации конечного продукта. И они настолько сейчас в теме, что сами предлагают ряд решений, о которых мы даже не думали. Система оплаты труда у нас выстроена так, чтобы каждый специалист компании работал на общий результат. А результатом работы у девелопера, конечно же, является ввод объекта в эксплуатацию и его реализация. Поэтому когда сдается новый дом, премию получают все сотрудники «ТИС» – в компании считают, что одинаково важен вклад каждого. Безусловно, у каждого есть свой коэффициент, но премируются все без исключения.

— Когда вы сдаете объект, понятно, что испытываете радость. А бывают ли моменты сожаления или грусти от того, что работа над ставшим родным проектом закончена?

— Радость — да, грусть — нет. Скорее гордость. И, кстати, мои дети – а у меня их трое — часто дают мне лишний повод для гордости. Дети знают все наши объекты, и когда мы едем с ними по городу, они всегда с восторгом кричат: «Мама, посмотри, это твой дом!» Или сын, когда выходит гулять на детскую площадку «Манхэттена», всем рассказывает, что эти дома построила его мама. Я стараюсь зарядиться от них этой бесконечной детской восторженностью. Если уж объекты можно сравнивать с детьми, то надо понимать: да, ты его вырастил (построил), но он тебе не принадлежит, рано или поздно его придется отпустить.

— Вы можете провести аналогию, какой объект — какой ребенок: сложный, любимый, требующий особого внимания?

— Нет, скорее всего. Когда у вас появляется еще один ребенок, ваша любовь не делится на троих — она увеличивается в три раза. То же самое и с объектами. Я не делю свою любовь, а нахожу повод для гордости в каждом объекте.

— Наконец нам удалось затронуть тему многодетной мамы. Вы с одной стороны руководитель, с другой — многодетная мама. Какая из этих двух ролей главная?

— Я никогда не делила. И, кстати, я не только руководитель, но еще и подчиненный. И моя работа как подчиненного — снять все проблемы с руководителя. Он мыслит масштабно, стратегически, а моя задача - предусмотреть все нюансы реализации проекта, продумать все-все до мелочей. Руководитель должен получать от работы удовольствие и не думать о проблемах, которые легко может решить его сотрудник. Этому же принципу я учу и своих подчиненных: будьте самостоятельнее, ищите наилучший способ выполнения поставленной задачи и приходите ко мне уже с готовым решением.

— Но все же проблем в компании избежать нельзя. Да и текущая экономическая ситуация подбрасывает трудные задачи. Неужели у вас все настолько позитивно?

— Я бы назвала нас реалистами, но с хорошим чувством юмора. Стараемся все проблемы решать с улыбкой. Как-то я читала статью, что нужно делать в кризис. Там написано: в первую очередь увольте всех людей с унылыми лицами.

— Уволили?

— Нет, к тому времени (к кризису) их у нас и так не осталось — сами ушли. Не выдержали нашего оптимистичного настроя. (смеется)

— Вы ведете успешную страницу в Facebook, и там проявляетесь и как девелопер, и как мама. Что вам дает этот навык — быть активным блогером?

— Я довольно быстро умею переключаться. И, поверьте, этот навык я отрабатывала упорно и всерьез. Бывало так: прихожу домой, думаю о рабочих проблемах, тут еще плачет ребенок. Все становится хуже и хуже, поскольку малыш чувствует мое настроение. Но постепенно я научилась четко определять и расставлять приоритеты для конкретного момента времени: вот я сейчас мама, и это главное. Но если мне позвонят по рабочим вопросам, я быстро могу переключиться, стать на пару минут руководителем, а потом опять «вернуться» в маму.

— То есть вы не оставляете рабочие проблемы за порогом дома?

— Я вообще считаю, что многие проблемы нами надуманы. Я начала жить в потоке и поэтому эмоционально не перегораю. Я даже в порядке эксперимента перестала на работе назначать встречи четко по времени. И это, как ни странно, позволило значительно экономить и время, и эмоции. Не зацикливаешься на том, что кто-то куда-то опоздал или вообще перенес встречу. Вы рядом? Подъезжайте!

— Но сдача объектов в эксплуатацию — это всегда жесткие сроки. Как вы работаете в условиях строгого следования графику?

— Меня в компании называют «человек-кружочек». Раньше все задачи, от мелких до крупных, я заносила в блокнот, и по мере выполнения обводила их в кружочек. Сейчас эти задачи фиксируются в нашей CRM программе. Сотрудники знают, что поставленную задачу нельзя забыть, нельзя не выполнить. Серьезного отношения к соблюдению сроков мы добивались довольно долго. Но теперь все проекты реализуются без опозданий, точно по намеченному графику. Кстати, ничего не забывать и все делать вовремя меня тоже научил руководитель компании. Например, мы встречаемся в коридоре, и Виктор Алексеевич спрашивает, что происходит на таком-то объекте. Спросил вроде бы мимоходом, вскользь. Но к следующей встрече тебе необходимо быть готовым развернуто ответить на заданный вопрос. Он точно не забудет.

— Если задача не выполняется, какое наказание ждет человека?

— Есть и материальное наказание, которое прописано в наших регламентах. Но и «воспитательные беседы» отлично помогают. К каждому должен быть свой подход, эти вещи очень индивидуальны. Бывает, что человек просто не вписывается в коллектив, мы не его команда, он не наш… С таким сотрудником мы, скорее всего, расстанемся.

— Как выстраивается работа отдела реализации жилья?

— У нас один из самых стабильных отделов продаж. И это отмечают многие партнеры. Говорят: «Пришел к вам пять лет назад, у вас работала Лиля. Пришел три года назад – в отделе продаж Лиля и Таня. Год назад — по-прежнему Лиля и Таня». Я не верю в то, что можно в один момент сменить команду, и тем самым качественно поднять уровень сервиса. Я больше расцениваю это как столичные «игры разума», которые не очень связаны с нашей реальной жизнью. Помню, на одном тренинге бизнес-вумен рассказывала историю. Ее пригласили в качестве консультанта в компанию, которая работала в Монголии. Она проанализировала процессы, увидела просчеты сотрудников и вынесла вердикт: персонал надо менять, эти монголы слабые, не замотивированные, безынициативные. Ей справедливо заметили: «А других-то монголов у нас нет». И у нас нет других сотрудников… Я за индивидуальный подход к продажам и категорически против универсальности, в том числе скриптов. В «ТИС» каждый менеджер делает продажи, используя сильные стороны своей личности. У одного это коммуникабельность, у другого - аналитический склад ума. Таня моментально устанавливает контакт, и уже на этом уровне она совершает сделку. Лиля — человек-логик. И она продает с помощью цифр и логики. И одинаково подходить к ним, стандартно обучать бессмысленно. Нельзя ломать внутреннюю натуру человека. И потому мы перешли от тренингового обучения к саморазвитию. Каждый читает книги и журналы по маркетингу, продажам, выписывает запомнившиеся идеи. У нас уже собрался реестр из 100 (!) нереализованных идей. Мы регулярно в него заглядываем, что-то берем, докручиваем и внедряем.

— Но, несмотря на вашу любовь к самостоятельному обучению, группа компаний «ТИС» сама активно проводит лекции и семинары: «Школа продаж для риелторов», пресс-клуб «Неформат». Зачем вам это надо?

— Понимаете, у тех, кто чего-то достиг, есть потребность делиться этим с другими. Когда ты ведешь открытую информационную политику, получаешь возможность развиваться быстрее, знаешь больше, чем другие. Это определенный драйв, который затягивает. Ты должен быть в гуще событий, и тогда результаты твоей просветительской миссии будут действительно ощутимы. В конечном счете это позитивно влияет на имидж компании, на работу с риелторами, которые продают наш продукт. Это некая многоходовка, которая позволяет нам быть лидерами рынка недвижимости.

— Разнообразие ваших проектов позволяет предложить покупателю любой продукт — от эконом до элит-класса. С клиентом каждого уровня работают отдельные специалисты?

— Нет. Мы универсальны. У нашего отдела продаж командная мотивация. Какой бы клиент ни пришел в офис, любой менеджер может решить его проблему. Большая часть премии нашим специалистам начисляется, исходя из общего результата отдела, и гораздо меньшая часть — это процент от личных продаж. Такой подход позволяет держать высокую планку клиентского сервиса. Когда мы приходим в магазин, нам всем не нравится видеть, как менеджеры начинают за тебя бороться. Посмотрите, какими взглядами они нередко одаривают друг друга. Это конкуренция, которая не помогает продавать, а мешает. У нас по-другому, локтями друг друга никто не отталкивает.

— Что вы ждете от своей работы в ближайшие годы? И чем готовы жертвовать ради карьерного роста?

— Если из вопроса убрать слово «жертвование», то градус восприятия совершенно поменяется. Все же складывается гармонично. Работа в компании «ТИС» — это некая стабильность. И вот эту стабильность я хочу видеть и в дальнейшем. Для женщины, и тем более многодетной мамы, стабильность — это прекрасно. Все должно быть четко, понятно, прозрачно, предсказуемо. Меня все устраивает в нынешнем положении. Главное, чтобы стабильно строились объекты компании, росло их качество и количество.

— И что будет в дальнейшем стабильно строить ГК «ТИС»?

— Мы уже начали строить Общественный комплекс «Луговая» - комплекс апартаментов. Наверное, у «ТИС» такое предназначение — создавать и выводить на рынок новые продукты. Когда-то мы первыми в далеком 2004 году начали строить таунхаусы. Теперь первыми в Тюмени начали возводить комплекс апартаментов. Это шесть девятиэтажных домов, очень красивых, достойных. Продажи начнем с нового года.

— На своей страничке в ФБ вы чаще всего рассказываете про работу, про детей и семью, но иногда пишите и о своей маме. Какой главный урок вы от нее получили?

— Мама — человек очень энергичный и деятельный. Она уходила на работу рано и всегда будила меня, даже когда мне надо было идти в школу ко второй смене. Она звонила мне по телефону и спрашивала, проснулась ли я. И я совершенно бодрым голосом (причем, не просыпаясь) рапортовала, что я давно не сплю, а, например, убираю в квартире. Положив трубку, я моментально засыпала, даже не помнила, что мне звонили. Это такой многолетний тренинг (смеется). И теперь, даже если ночью вы мне позвоните, вы никогда не подумаете, что я спала. Голос мой будет абсолютно бодрым.

Я всегда спрашивала: «Мама, ну зачем ты будишь меня так рано?» Она спокойно отвечала: «Вставай, а то жизнь мимо пройдет!». Так и живу, стараюсь ничего мимо не пропускать. Правда, детей своих воспитываю по-другому, им можно и нужно спать сколько угодно.

— Светлана Утешева — это кто?

— Как сложно… Светлана Утешева — это счастливая бизнес-мама, жена…

— Группа компаний «ТИС» — это?

— Самая лучшая компания, в самом лучшем городе Земли!

ТОЛЬКО ЦИФРЫ

ГК «ТИС» за 19 лет работы построила 450 000 кв. м жилья.

Портрет типичного «тисовца»: 35-45 лет, идейный, ответственный, креативный новатор.

61% сотрудников работают в компании более 5 лет, 22% — более 10 лет. Всего в штате 100 человек.

40% сотрудников ГК «ТИС» живут в домах, построенных их компанией.

«В наших домах живут счастливые люди» — девиз и глобальная миссия ГК «ТИС».